Contador, conheça seu cliente ideal para maximizar resultados no Google Ads
Entenda porque a segmentação do seu cliente ideal influencia os resultados da estratégia de marketing
Quando um contador nos pede uma campanha de Google Ads para atrair clientes, uma das primeiras perguntas que fazemos é: “Quem você quer atingir?” Essa resposta é crucial para o sucesso da campanha. Definir uma persona – o perfil detalhado do cliente ideal – não é limitar o alcance, mas focar em quem realmente importa.
Conhecer o perfil do cliente que queremos impactar com uma campanha de marketing é o ponto de partida para toda estratégia. Sem a definição atenta da persona, fica impossível gerar resultados. E isso tem tudo a ver com o conceito de “impactar”. Não se trata de limitar, mas de definir. Logo você entenderá o motivo.
Agora, pense em um contador que precisa declarar o Imposto de Renda de um cliente, mas o cliente não fornece todas as informações necessárias, como comprovantes de contas bancárias ou despesas com saúde e educação. Fica difícil para o contador garantir que o cliente não será pego na malha fina e, ao mesmo tempo, buscar algum abatimento.
Essa situação é comparável ao Google Ads. Para o Google entregar os melhores resultados, ele precisa de informações detalhadas e precisas. O anunciante (como o cliente do contador) deve fornecer tudo que é essencial. Sem esses dados, é impossível otimizar a campanha. O gestor de tráfego (como o contador) organiza essas informações para obter o melhor resultado.
No marketing, assim como na contabilidade,
o sucesso depende da clareza das informações que você oferece.
Em uma campanha de marketing, além de ter um objetivo bem definido – e isso quer dizer que, além de saber exatamente o que se deseja com este investimento – é fundamental saber quem é a pessoa que será impactada com esta ação. O impactado é aquele que é arrebatado, surpreendido por algo que atende seu desejo, ou propõe resolver um problema, até mesmo alguns que ele nem sabia que tinha. Sim, dependendo do objetivo da campanha, pode ser necessário mostrar à pessoa que ela tem um problema.
Público-alvo e Persona
Embora possa parecer que estamos falando do público-alvo, não estamos. Enquanto o público-alvo é definido com base em variáveis mensuráveis de forma quantitativa, a persona vai além. Ela é a representação em um único personagem do perfil de um determinado grupo de pessoas, baseada em hábitos, comportamentos e motivações.
A persona apresenta o perfil do cliente pretendido. Por exemplo, enquanto o público-alvo pode ser “pequenas e médias empresas”, a persona vai mais fundo, descrevendo o “dono de uma pequena empresa de varejo, preocupado com a gestão fiscal e buscando economizar impostos”.
Como definir o perfil da persona se não existe ou não conheço?
Termos que definem a persona podem ser avatar, cliente ideal, cliente-alvo ou qualquer outro que esteja descrevendo uma pessoa. E a descrição é de fato completa.
Imagine que você está procurando um funcionário para o setor de análise tributária. Você descreve no anúncio todas as características importantes: nível de formação, domínio sobre software, onde mora, as expectativas para o futuro, até o temperamento e comportamento esperado.
A lista pode ser infinita, limitada apenas pela sua necessidade.
Existem vários candidatos que de algum modo se assemelham a descrição apresentada, e, assim, você criou a persona do funcionário-ideal. Pode ser que alguns candidatos não correspondam a 100% do perfil descrito, mas, por isto é importante não se acomodar em uma única definição, mas fazer o exercício de revisar possibilidades constantemente.
Algumas características são importantes para que você encontre o funcionário ideal, mas outras, irão definir como o futuro funcionário será impactado para que ele reconheça sua empresa como a ideal para ele trabalhar.
Definindo estratégias para impactar a persona
Você precisa mostrar que também é capaz de atender as exigências deste candidato e, assim, conquista-lo. Ao definir o perfil do candidato, você terá ciência de que o nível de experiencia e formação do funcionário pode ser diretamente proporcional ao salário oferecido. Quanto mais você souber sobre quem você deseja alcançar, mais satisfatórios serão os resultados e com menor custo.
É importante não se acomodar em uma única definição,
mas fazer o exercício de revisar possibilidades constantemente.
Outro exemplo, seria equivalente a anunciar para clientes que precisam de revisão tributária, mas sua especialidade é gestão financeira. Por isso, procurar saber os detalhes não é inútil. E aqui cabe até mesmo avaliar pesquisas sobre o público-alvo voltado para o seu nicho, mas como fonte de informação.
Ao buscar por clientes-ideais que estão com problemas na folha de pagamento dos funcionários, é muito relevante saber quanto ativo é este cliente nas redes sociais. Uma pesquisa que mostre o consumo pessoal (não o corporativo) de redes sociais por empresários do varejo, por exemplo, é muito válida, porque permitirá avaliar a frequência de uso dessas redes. E esta informação pode definir se ele é alguém organizado ou procrastinador.
Se a segunda opção for a mais adequada, você pode preparar um anúncio que cite prevenção de processos trabalhistas. Afinal, pessoas que escolhem ficar muito tempo nas redes sociais, podem muito bem deixar o restante para depois.
Além de avaliar outras pesquisas, para conhecer com qual a frequência alguém que você nunca viu acessa as redes sociais, comece olhando a sua volta. Olhe para os clientes que já possui, leia sobre o assunto em sites confiáveis, ouça podcasts, avalie sua própria rede social e o perfil dos seus amigos. Veja se algum deles tem o perfil que você deseja como cliente-ideal e observe seu comportamento. Converse com as pessoas enquanto espera em filas ou no consultório.
Você só precisa ficar atento. Sua persona já está se fazendo presente.
Erros comuns
Alguns erros comuns que os contadores cometem quanto a definição da persona:
- Não acreditar que é importante saber para quem vai vender;
Se você só trabalha com pessoas jurídicas, não adianta anunciar para pessoas físicas. Se você não vende para pessoas físicas, porque vai anunciar para elas?
- Ter medo de delimitar;
Nem todos os clientes pagam os mesmos tributos, assim, você não pode enviar a mesma guia de recolhimento para todos. Se é necessário respeitar as diferenças tributárias de cada um, a lógica é a mesma com a divulgação dos seus serviços.
- Criar uma suposição;
Um contador não pode definir o valor dos impostos que um cliente precisa pagar apenas supondo. No marketing é exatamente a mesma coisa.
- Generalizar;
Defina quem irá entender melhor sua mensagem e dedique-se a falar para esta pessoa. Seja pessoal. Não adianta discutir no grupo do escritório um problema sobre o trânsito na entrada da escola. Você só vai conseguir palpites, não soluções.
- Não ter interesse em conhecer os próprios clientes;
Você recebe em mãos dados sensíveis a vida financeira do seu cliente. Se existe algo que descreva melhor a personalidade e hábitos de alguém do que a vida financeira, precisamos descobrir.
- Delegar a outro a tarefa de descrever o que é ideal para o escritório dele;
Você não deixaria as chaves do seu escritório nas mãos do concorrente e viajaria. Provavelmente ninguém conhece melhor seu escritório do que você.
- Ignorar dados como pesquisas e análises de mercado;
Lembre-se, a pessoa que você procura já foi avaliada por alguma pesquisa, nem que seja preenchendo cupom de sorteio em um shopping. Isso significa que já existem dados que irão te ajudar a delinear este perfil.
- Não dar nome a persona;
É um erro não tornar esta representação mais humanizada. Temos a tendência de compreender melhor alguém que conhecemos. Um nome torna sua persona alguém próximo a você. É um gatilho mental e funciona.
A jornada
Com tudo o que foi dito, finalizamos dizendo que, se está pensando em fazer uma campanha Google Ads, é muito importante que não deixe de pensar na persona para a qual vai anunciar. Temos resultados que comprovam a diferença. Definir o cliente ideal não restringe seu público, mas organiza a informação para que apenas quem realmente vale a pena clique no seu anúncio.
Afinal, não é porque você focou em um perfil que conseguirá se esconder de todos os outros. Você pode desenvolver várias campanhas, para várias personas com o mesmo objetivo ou objetivos diferentes voltados ao seu escritório. Isto é otimizar o seu investimento.
Além do mais, você não precisa resolver tudo sozinho. Na ICNEx, não apenas ajudamos você a definir a persona ideal, mas também garantimos que suas campanhas de Google Ads sejam otimizadas para impactar o público certo. Com uma estratégia personalizada, seu escritório contábil terá maior retorno sobre o investimento e poderá alcançar o crescimento desejado.